medprom.ru: ведущий информационно-маркетинговый ресурс для рынка медицинского оборудования и расходных материалов

На вопросы отвечал управляющий партнер Медпром.ру (medprom.ru) Андрей Акопянц. Беседа состоялась 9 июля 2011 года.

Когда и при каких обстоятельствах появился проект medprom.ru? Какие события поспособствовали решению создать medprom.ru? Кто принимал участие в разработке и создании medprom.ru?

В 2000 году я сотрудничал в качестве консультанта с одной, ныне почившей в бозе, структурой, инвестировавшей в интернетовские проекты. И все время думал, что неплохо бы им предложить какой-нибудь проектик.

И тут я вспомнил о своем старом приятеле, Андрее Яблуновском, который к тому времени уже несколько лет занимался информационным обеспечением медтехнической отрасли - издавал справочники по медицинской промышленности, торговал базами данных медучреждений и др.

Я придумал концепцию портала, договорился с Андреем, написал бизнес-план, получил предварительное согласие инвесторов, но мы решили, что я сначала сделаю проект, а входить они будут уже потом.

Пришлось решить нетривиальную задачу – разработать бизнес-модель портала, объединяющую функции каталога с платным доступом (целевая аудитория – врачи, маленькие закупочные конторы, в общем, покупатели справочника) и рекламного ресурса с платным размещением информации. Такая модель была разработана – модель каталога с частично открытой, а частично – закрыто информацией, и двумя базовыми услугами - т.н. Полный доступ (возможность просмотра всего каталога), и Размещение информации в свободном доступе – т.е. перевод информации компании из закрытого в открытый доступ.

Эта модель также позволила обеспечить поток регистраций – когда пользователь попадал на закрытую страницу, ему предлагалось зарегистрироваться, и он получал доступ к той информации, которую запрашивал.

Но пока мы все это делали, случился кризис (кризис доткомов 2000 года), и инвесторы отвалились. Пришлось запускать проект самостоятельно и учиться на нем зарабатывать. Тут очень помогла готовая клиентская база Андрея – компании, размещавшие информацию в справочнике, в большинстве своем охотно откликнулись на предложение разместить их информацию также и в интернете.

В результате затраты на проект окупились в течение первого же года.

А каком состоянии на момент появления medprom.ru находился рунет с точки зрения наличия сайтов по медтехнике и медицинскому оборудованию? Существовали ли уже тогда серьезные каталоги медтехники? Ощущали ли вы, что рунет нуждается в таком сайте?

На тот момент существовал единственный относительно серьезный ресурс - medcom.ru, и очень небольшое количество сайтов отдельных производителей и поставщиков медтехники. Своего сайта не было более чем у 80% производителей, так что на начальном этапе для большинства наших клиентов medprom.ru выполнял функцию заменителя собственного сайта.

Немаловажно, что мы сразу сделали ставку на максимальную автоматизацию всего процесса – наши пользователи могли самостоятельно выполнить все этапы регистрации компании, управления ее информацией, выписки счетов на услуги и др, а мы про них узнавали, только когда приходил платеж.

Были ли вы на начальном этапе уверены в успехе medprom.ru? А в какой момент позднее поняли, что medprom.ru вырос в серьезный проект?

Уверенность была. Поскольку были известны информационные и рекламные потребности целевой аудитории, и было очевидно, что интернет тут дает сто очков вперед бумажным изданиям.

По поводу серьезности – наверное, мы это поняли в году в 2002, когда мы обогнали всех конкурентов, доходы от Медпрома сравнились с доходами от справочников, и вышли на какой-то значимый уровень 2-3 тысячи долларов в месяц.

Существуют ли в интернете западные аналоги medprom.ru (по масштабу, духу, формату), на которые вы ориентируетесь в своей работе?

Честно говоря, не знаю. Никогда не возникало потребности анализировать западный рынок. Все решения по развитию принимались нами без оглядки на какие-либо аналоги.

Как часто medprom.ru менял внешний вид, дизайн? Планируются ли соответствующие изменения в ближайшем будущем?

Портал всего один раз менял свой вид, и то несущественно. Планов по радикальному редизайну нет – мы спрашивали клиентов, но они привыкли и им и так удобно. Old is Gold, как говорят англичане :-)

Можете ли вы определить основные жизненные этапы medprom.ru за прошедшее время (в плане концептуальных и редакционных изменений, а не дизайна)? Какими шагами рос проект medprom.ru?

Базовая концепция не менялась. Дотачивались всякие дополнительные возможности, позволявшие увеличивать доход от портала – вводились дифференцированные тарифные планы, новые услуги (скажем, когда база зарегистрированных пользователей стала насчитывать несколько десятков тысяч, была введена услуга таргетированной рассылки), методы стимуляции пассивных клиентов (рассылка статистики, уведомления о проявленном интересе от зарегистрированных пользователей) и др.

Последней существенной доработкой, сделанной года три назад, явился аукционный механизм определения порядка компаний, объявлений и др.

Может быть, с выбором названия или покупкой домена (medprom.ru) связана какая-то интересная история?

Не помню, честно говоря. Домен был взят без всяких проблем, за 20 долларов. В свое время мы еще взяли medprom.su, но отказались от него.

Каким образом вы сейчас позиционируете medprom.ru?

Ведущий русскоязычный информационно-маркетинговый ресурс для рынка медицинского оборудования и расходных материалов.

Какие задачи и цели стоят перед администрацией medprom.ru? Что должно случиться с medprom.ru, чтобы вы удовлетворенно вздохнули: "Получилось!"?

С тем позиционированием и механизмами, которые есть сейчас, я уже удовлетворенно говорю "Получилось" :-)

Есть, правда, одна задача, которую нам так и не удалось пока решить. Дело в том, что портал полностью заточен на клиентское самообслуживание, и используются только автоматические механизмы получения платных клиентов.

Но далеко не все маркетологи медицинских компаний являются достаточно активными. Я уже много лет думаю, что нужен механизм прямого телефонного маркетинга, позволяющий активнее обрабатывать тем или иным способом засветившихся у нас потенциальных клиентов. Я ожидаю, что его внедрение позволит в два-три раза увеличить количество клиентов. Но пока построить такой механизм мне не удалось.

Для этого требуются достаточно значимые по нашим масштабам инвестиции (создание маленького профильного колл-центра), на которые мы пока не решились. Хочется сделать это малой кровью, но пока не получается.

Сколько человек сейчас работают над поддержкой и развитием medprom.ru? Каким образом происходит их взаимодействие?

Благодаря тому, что степень автоматизации очень высока, и все бизнес-процессы оптимизированы, удается минимизировать штат. Всего задействованы 6 человек (я, мой партнер, администратор серверов, администратор службы поддержки, бухгалтер, контент-менеджер), но все - далеко не на полный рабочий день.

Все взаимодействие удаленное, люди сидят в Москве, Ростове-на-Дону, на Украине, офиса как такового нет. Для взаимодействия используются общая IMAP-почта, встроенные в сайт CRM-механизмы, сейчас для разовых задачи начинаем использовать внешний трекер.

Интересует ли ваша тематика (медтехника) рунетчиков? Чувствуете ли вы, что со временем интерес к теме растет?

Судя по количеству конкурентов, появившихся за эти 10 лет, интерес есть.

Достаточно ли сейчас в рунете сайтов, где можно в удобном виде получить информацию о рынке медтехники? Что из себя сегодня представляет "медоборудовачный рунет"? Какие позиции на этом рынке занимает medprom.ru?

Сайтов, где собрана достаточно полная и внятная информация, т.е. прямых конкурентов Медпрома, не так много. Созрели два вполне серьезных конкурента (rosmed.ru и 8a.ru), впрочем, пока сильно отстающих от нас по посещаемости и информативности.

Существеннее другое. Сегодня сайты появились практически у всех участников рынка, и это создает нам проблему. Людям, только что создавшим сайт, и еще не вкурившим как следует интернет-маркетинга, довольно трудно объяснять, зачем им размещать у нас информацию, если и так все можно найти.

На самом деле целесообразность все равно есть – найти у нас что-то существенно проще, чем в интернете как таковом, а некоторые запросы вообще не реализуемы без строгой каталожной организации – например, найти всех производителей ингаляторов. У нас это делается в два клика, а третьим кликом можно всем им отправить сообщение.

Поэтому профессиональные закупщики продолжают активно пользоваться Медпромом.

И соответственно, Медпром остается значимым поставщиком покупателей. Наиболее активные наши клиенты это хорошо понимают и год от года увеличивают свои бюджеты на продвижение на Медпром.ру.

Но количество мелких клиентов, увы, уменьшается.

Каковы сильные стороны вашего проекта, позволяющие именно у вас объединять участников рынка медицинского оборудования? Почему сайту medprom.ru доверяют?

Как я писал выше, у нас собран наиболее полный каталог производителей, поставщиков и продукции. Причем каталог поддерживается в достаточно актуальном состоянии – частично усилиями самих клиентов, частично – усилиями администрации.

Мы предлагаем полный комплекс инструментов для продвижения – начиная от баннерной рекламы и простого размещения в каталоге, заканчивая возможностью адресных рассылок и поддержкой телефонных прозвонов по каталогам специалистов.

Ну и потом – мы 10 лет на рынке (учитывая предысторию - справочники – 15), а это тоже многого стоит.

Несколько лет назад мы проводили опрос на выставке Здравоохранение (лидирующая общероссийская отраслевая выставка) среди участников выставки. Опрос показал, что знают нас 70%, и активно используют в работе – 40%.

Что вы посоветуете только начинающим изучать ваш сайт? На что стоит обратить внимание в первую очередь?

В свое время мы не поленились и написали Руководство пользователя - http://medprom.ru/medprom/mp_manual, сочетающее в себе путеводитель по Медпром.ру с учебником по онлайн-маркетингу.

Сейчас, правда, этот документ чуть устарел, но в принципе в нем почти все описано и разжевано – что, как и зачем.

Каким образом вы формировали и продолжаете формировать базу контента? Какие требования предъявляются к размещаемым на medprom.ru материалам? Откуда берется информация?

Начальное наполнение было взято из баз данных, накопленных моим партнером. Далее эта информация пополняется и корректируется тремя путями.

- усилиями пользователей портала, самостоятельно управляющими информацией своих компаний;
- усилиями моего партнера, отслеживающего новую продукцию и производителей, и организующего обзвоны;
- усилиями контент-менеджера, пополняющего базу и описания изделий на основании информации из интернета.

Как часто и в каких объемах обновляется medprom.ru (новости, статьи, изделия, организации)?

Самая динамичная часть информации – объявления компаний, их идут десятки в день.
Новые компании и изделия – по десятку в месяц. Статьи (их публикуют компании) – примерно так же.

Какие возможности дает сотрудничество с medprom.ru для компаний, работающих на рынке медтехники?

Медпром.ру решает две задачи.

С одной стороны – это наиболее полный и качественно организованный каталог продукции, производителей и поставщиков, с другой - один из самых эффективных по соотношению цена/результат механизмов для продвижения своей продукции.

Особенно эффективен он для поиска и привлечения дистрибуторов, в том числе региональных, до которых другими путями дотянуться крайне сложно.

Подозреваю, что успех Медпрома предопределило то, что в связи с особенностями медицинского рынка (практически все закупается в рамках тендеров), большинство крупных компаний выступают и как поставщики, и как покупатели (участвуют в тендере, 70% поставки комплектуется из своих источников, остальное нужно докупить).

И, соответственно, придя на Медпром как закупщики, такие компании превращаются в рекламодателей.

Какие возможности дает посещение medprom.ru для рядовых посетителей, интересующихся темой?

К сожалению, маленькие. Медпром – четко позиционируется как b2b-ресурс, и человеку, желающему купить себе скажем, тонометр, Медпром.ру сейчас – не помошник.

У нас есть механизм заказов через сайт для тех изделий и поставщиков, которые согласились участвовать в этой программе. И розничные покупки в принципе идут. Но, к сожалению, объем их не велик.

Возможно, это направление следует развивать, но все-таки оно для нас непрофильное.

Можете ли вы определить, к каким подразделам или подтемам, или вопросам на medprom.ru существует наибольший интерес среди посетителей?

Нет, не могу.

Сталкивается ли medprom.ru с проблемой воровства контента? Как вы с этим боретесь?

У нас практически нет уникального контента, поэтому воровать у нас нечего. Несколько раз были попытки были попытки использовать нас как спам-машину для рассылки по нашим зарегистрированным пользователям (их сейчас больше 100 тысяч), но мы их успешно пресекали техническими средствами.

Как часто к вам обращаются журналисты за экспертными комментариями?

Редко. На моей памяти – второй или третий раз.

Можно ли говорить, что на medprom.ru сформировано сильное отраслевое сообщество?

У нас практически нет комьюнити и форума. То есть технически он есть, но жизни в нем нет. Я даже как-то нанял человека, который обещал раскрутить обсуждения, но он месяц поработал и обломался.

То ли нашим пользователям действительно обсуждать нечего, то ли мы не понимаем. Как это активировать...

Можно ли говорить о портрете постоянного посетителя medprom.ru? Какой он?

Маркетолог или закупщик организации - участника медицинского рынка.

Участвует ли medprom.ru в каких-то отраслевых оффлайн-мероприятиях (семинары, конференции, выставки)? В каком качестве?

Да, мы уже много лет участвуем со своим стендом на выставке Здравоохранение. Мы перепробовали еще несколько выставок, но отказались от всех, кроме Здравоохранения. Эта выставка замечательна тем, что она во первых большая, во вторых – все участники выставки – наши потенциальные клиенты.

Мы регулярно проводим там какие-нибудь акции – скажем, несколько лет назад мы провели опрос по использованию онлайн-маркетинга на медицинском рынке.

Последние два года мы проводим акцию "Участник Медпром.ру" в рамках которой мы предлагаем нашим клиентам – участникам выставки наклеить на свой стенд наши стикеры, в обмен на какие-то бонусы у нас. Это сильно облегчает разговоры с потенциальными клиентами на выставке – когда проводишь вокруг рукой и говоришь – "вот наши клиенты, вот, вот и вот, а вы еще почему-то нет...".

Каким образом в настоящее время раскручивается и рекламируется сайт medprom.ru?

Только естественный поисковый трафик, в основном низкочастотный.

Какова в настоящее время посещаемость medprom.ru?

В активное время (будни, не лето) – от 5 до 6 тысяч уникальных посетителей в день.

Получал ли сайт medprom.ru какие-то награды/премии?

Вроде нет, не получали. Ну, понятное дело, дипломы всяких выставок, в которых мы участвовали, но наградой это считать нельзя.

Каковы отзывы посетителей medprom.ru о проекте? Есть ли какие-то моменты, которые им не нравятся? Влияют ли посетители своими пожеланиями на развитие medprom.ru?

У нас есть книга отзывов - http://medprom.ru/medprom/mp_response. Она, правда, модерируемая :-)

В целом со стороны рядовых пользователей идет, конечно, поток недовольства, связанный с тем, что значительная часть информации закрыта. Но это с неизбежностью следует из нашей бизнес-модели, так что приходится терпеть...

А к замечаниям профессиональных пользователей мы, естественно, внимательно прислушиваемся, и по возможности делаем то, что они просят.

Можно ли говорить, что medprom.ru - прибыльный проект? За счет чего?

Проект небольшой (месячный оборот – порядка 10000$) но прибыльный, так как все издержки минимизированы.

Источники – платное размещение в каталоге, баннерная реклама, контекстная реклама.

Можно ли узнать еще немного о планах medprom.ru? Куда движется проект?

Очень надеюсь, что нам-таки удастся внедрить телефонный маркетинг, о котором я писал выше. Сейчас нашими платными клиентами являются порядка 10% участников рынка, задача - поднять этот показатель до 20-30%.

Может быть, удастся активизировать продажи (заказы) с сайта.

Никаких радикальных изменений на самом портале мы не планируем.